您现在的位置：外贸业务员考试复习资料指导第一章
1．外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等。
职业能力：市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力。
2．外贸的基本分类
出口贸易、进口贸易、过境贸易、货物贸易、服务贸易、知识产权贸易
3．试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员的工作任务
（1）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分由委托方办理。
（2）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营进口业务相比：
若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。
若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。
4．试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务
（1）生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。
（2）生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作是一样的。
5．外贸业务员的四个进口和四个出口工作项目
四个进口工作项目：
（1）出口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业）
（2）磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）
（3）出口履约工作（1．催/审/改证2．签订内贸合同和备货生产3．货物出运<包括托运、报检、报关、装船和投保工作>4．制单、审单和收汇）
（4）出口善后工作（出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔）
四个出口工作项目：
（1）进口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和寻找国内经销商）
（2）磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）
（3）进口履约工作（1．办理进口批件2．开证3．租船订舱4．投保5．对外付款6．接货7．报检8．报关）
（4）进口善后工作（1．进口付汇核销2．争议与索赔3．资料归档）
6．流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况
到打样间、生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等；到相关行业网站查询各种产品的标准
7．国际市场环境调研的主要内容
国际经济环境、国际政治和法律环境、国外文化环境
8．简述国际市场调研的步骤
国际市场调研包括确定调研目标、指定调研计划、执行调研计划和分析结果并撰写报告等四个基本步骤
9．简述寻找境外客户的主要途径
寻找境外客户的主要途径包括建立网站、国内外参展、利用企业名录、利用互联网和广告宣传等
10．选择合格供应商的基本方法
（1）核实企业法人登记注册情况
（2）解读供应商、生产企业财务审计报告
（3）了解企业生产、经营能力及经营条件
（4）测算企业实际生产能力
11．简述样品的种类、作用
作用：1．样品代表产品的品质2．样品代表企业的形象3．样品决定交易价格4．样品是对生产企业生产能力的检验5．样品是验货和索赔的依据。
种类：原样original sample复样duplicate sample对等样品counter/return sample测试样test sample修改样modified sample确认样approved sample产前样preproduction sample生产样production sample出货样shipping sample封样sealed sample款式样pattern sample广告样salesman sample齐色齐码样size/colour set sample水洗样washed sample色样lab dip绣（印）花样embroidery/printed sample辅料样accessory material sample
12．寄样的策略
（1）新客户：1．真实客户：应按客户要求尽快寄出样品2．潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品3．不确定客户：是否寄送样品取决于外贸业务员的计划4．试探性客户：可以不寄。
（2）老客户：主动寄样或被动寄样
13．我国出口商品限制政策
（1）该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规禁止出口的商品
（2）该项商品术语限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。其中限制出口货物方式包括出口配额限制和出口非配额限制。
14．简述国外客户资信调查的途径和内容
途径：（1）通过国内的商务机构调查
（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查
（3）利用银行等金融机构调查
（4）通过其他客户调查
（5）委托专业自信调查机构调查
内容：一、企业的基本信息，包括客户的企业名称、地址、注册资本等
二、企业的信用和财务信息
15．让步策略
（1）分析让步结果
（2）让步原则
（3）选择让步方式：多为小幅递减让步、大幅递减让步
（4）运用适当的让步策略：互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略
16．商品品质表示方法
（1）实物样品表示法：1．看货买卖2．看样买卖
（2）文字说明表示法：1．凭规格买卖2．凭等级买卖3．凭标准买卖4．凭品牌5．凭产地名称买卖6．凭说明说买卖
17．溢短装条款
规定买方实际交货数量可以多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款，又称数量机动幅度条款。包括溢短装百分比、溢短装决定权和溢短装部分计价三部分内容。
18．订立包装条款的注意事项
（1）选择包装材料要综合考虑商品特性、包装成本、各国对包装材料的特殊要求，交易对方的风俗习惯、国际惯例等各项要素
（2）对于一般商品，包装条款至少应该包括包装材料、包装方式及包装的数量或重量组成等要素；对于精密仪器和贵重商品，应增加防潮、防锈、防震乃至防盗等具体要求；如果需要，双方也应对包装标志进行协商，以保证货物在运输过程中得到正确的处理。
（3）包装费用一般包含在货价中，但如果买房要求特殊包装，则可增加包装运费，此时，必须在合同中订明如何计费以及何时收费。
（4）如果包装材料货运输标志由买房提供，则合同应明确包装材料或运输标志到达时间以及逾期不到时买方应付的责任。
（5）制定包装条款，措词要明确、具体，不宜采用“海运包装”、“习惯包装”等含糊其辞的词语，这样缺乏统一解释，易引起贸易纠纷。
19．分批装运、转运与UCP6000
UCP6000规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。
20．保险条款签订的注意事项
（1）在CIF及CIP术语下，为出口货物便利货物运输保险是卖方的义务，卖方应确保保险合同应于货物装船钱或货交承运人前生效，以切实保证货物运输的安全。
（2）如果买方要求的投保加成超过10%，通常卖方也可以接受，但需要明确因此产生的额外保费应该由买方来负责。
（3）货物运输保险的险别需要结合货物的品质特性和交易特点来确定，如出口瓷器及陶瓷制品，则应该选择加保碰损、破碎险；如出口目的国政局不稳，时有武装冲突出现，则应该加保战争险等。
（4）在CIF或CIP属于下，如果买卖双方在买卖合同中保险险别未作规定，则卖方只需要按最低险别投保即算履行了投保义务。
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